I rigtigt mange brancher, er der en meget høj prisfølsomhed, hvilket betyder at prisen spiller en stor rolle ift. at markedet vælger dig, eller dine tjenester. Et eksempel er hudplejebranchen, som er meget drevet af prisfølsomhed blandt forskellige retailers og blandt forskellige hudpleje brands.

Hvad gør man hvis man befinder sig i et marked, som er enormt prisfølsomt; og hvor det eneste håndtag man kender, og som virker her-og-nu, er at lave flere rabatter og flere discounts? En vej ud af dette er et tænke helt ud over den nuværende konkurrencesituation; at skabe et nyt blåt hav, og komme væk fra det røde ocean.

Hvad er et rødt ocean?

Røde oceaner er betegnelsen for de eksisterende markeder, hvor det handler om at slå konkurrenterne i kampen om den eksisterende efterspørgsel.
Virksomhederne kæmper ved et valg mellem at skabe en højere værdi af den samme ydelse/produkt, eller ved at tilbyde en billigere pris. En anden måde at beskrive røde oceaner på er betegnelsen inden for markedsføring og forretningsudvikling, der beskriver et markedsmiljø, hvor konkurrencen er intens, og deltagerne kæmper hårdt om de samme kunder.

Hvad er et blåt ocean?

I modsætning til de røde oceaner, henviser de blå oceaner til et uudnyttet marked, hvor der i dag ingen eller meget begrænset konkurrence eksisterer. Som virksomhed vil man her have efterspørgslen for sig selv, og dermed kunderne for sig selv.

Hvordan kommer man over i et blåt ocean?

Der er flere måder at komme væk fra det eksisterende røde ocean. Nedenstående er strategiske retninger man kan overveje, hvis man overvejer en ny strategisk retning.

1. Fokuser på alternative industrier
2. Fokuser på strategiske grupper inden for industrien
3. Fokuser på kæden af købere
4. Fokuser på komplementære produkt og servicetilbud

Fokuser på alternative industrier

I den bredeste forstand konkurrerer virksomheder aldrig kun med de andre firmaer inden for samme industri, men også med virksomheder i de industrier, der producerer alternative produkter og serviceydelser. Alternative produkter er bredere end substitutter. Alternative produkter eller ydelser omfatter produkter eller serviceydelser, der har forskellige funktioner, men som tjener samme formål.
Et eksempel er biografer og restauranter. Mange vil mene det er forskellige industrier, men i virkeligheden opfylder biografer og restauranter det samme formål: Man vil gerne nyde en aften i byen. Der her tale om alternativer man kan vælge imellem til at tjene det samme formål.
Det er sjældent at vi som sælgere, af et produkt eller en ydelse, tænker over den intuitive tankegang bag os, at kunderne bevidst foretager afvejninger mellem alternative industrier.
Det er ofte i rummet mellem alternative industrier, at værdiinnovation skabes.

Find en måde at bringe en anden industri ind i dit eget produkt eller ydelse.
Stil dig selv spørgsmålet: Hvilke andre brancher løser lignende problemer – men på en anden måde?

Fokuser på strategiske grupper inden for industrien

På samme måde som blå oceaner bliver skabt, ved at virksomheder iagttager alternative industrier, kan iagttagelse af andre strategiske grupper også skabe værdiinnovation.

Tænk på det amerikanske fitnessfirma Curves, som skabte et blåt ocean ved at tilbyde hjemmefitness på en simpel måde, hvor alle kan være med. Fitnessmarkedet havde i 1990’erne i USA været præget af høje priser og store fitness centre, som i højere grad tilgodeså de rige og velhavende. Curves appellerede til en anden strategisk gruppe, som havde været overset i det eksisterende marked.

Et andet eksempel er fra bilbranchen. Tænk på hvordan Toyota skabte et blåt ocean ved at tilbyde den samme luksus, man kunne finde i Mercedes og BMW, i en Lexus, som er ejet af Toyota.

Der kan være stor værdi at hente i at trade op eller ned i markedet, og det er værd at overveje, hvis man befinder sig i et rødt, og meget konkurrencepræget marked.

Fokuser på kæden af købere

I de fleste industrier konvergerer konkurrenterne omkring en fælles definition af hvem målkøberen er. I virkeligheden er der ofte tale om en kæde af købere, som direkte eller indirekte er involveret i købsbeslutningen. De købere der betaler for produktet eller ydelsen er ikke nødvendigvis de samme som selve brugeren af produktet eller serviceydelsen.

Novo Nordisk er et godt eksempel på en virksomhed der lykkedes med at flytte fokus over på forbrugeren, i stedet for det traditionelle fokus på lægehusene.

Stil dig selv spørgsmålet: Hvem udgør kæden af købere i din industri? Hvilken købergruppe fokuserer din industri typisk på? Hvis du gik over til at fokusere på en anden købergruppe inden for din industri, hvordan kunne du dermed frigøre ny værdi?

Fokuser på komplementære produkt- og servicetilbud

Det er de færreste produkter og serviceydelser, der eksisterer i et tomrum. I de fleste tilfælde er der andre produkter og serviceydelser, der påvirker deres værdi. Dog oplever man, at i de fleste industrier som regel er en tendens til at man opererer inden for egen industris produkter og serviceydelse.
Det er de færreste der som enten biograf- eller restautantejer tilbyder en babysitterservice, men det burde man, for det påvirker efterspørgslen på produktet eller ydelsen. Det kan være en barriere at kunne få passet sit barn, inden man skal i biografen eller på restaurant.
En god måde at komme omkring dette på er at stille sig selv spørgsmålene

• Hvad sker der før, under og efter at man som kunde bruger produktet?
• Hvilke faktorer påvirker beslutningskraften før man vælger produktet (hvilke barrierer kan der være i forbindelse med brug af produktet eller serviceydelsen?)

Der kan være mange veje til Rom, når vi snakker blå oceaner. Punkterne i denne artikel er blot et uddrag; der kan være mange flere.