Vil du lære hvordan du kan påvirke kunders og dine medmenneskers beslutninger, uden at de selv ved det? Så skal du læse denne artikel om kontrastprincippet.

Pricippet kan nærlæses yderligere i Robert B. Cialdinis “Influence – The psychology of Persuasion.

Kontrastprincippet er en af de grundlæggende principper for den menneskelige opfattelse (perception). Det bygger på det faktum, at den menneskelige hjerne opfatter værdien af noget med udgangspunkt i det der kom før.

Kontrastprincippet i forretningsverdenen

F.eks: Jeg bygger et nyhedsbrev, som jeg vil sende ud til mine 100.000 modtagere. Jeg vil gerne sælge et produkt der koster 199 kr.
For nogle mennesker kan 199 kr. være mange penge, og derfor ønsker jeg at skabe en kontrast, så prisen virker mindre end den er.

Jeg laver derfor et nyhedsbrev med 2 produkter i. Èt til med en pris på 499 kr. og derudover det produkt jeg rent faktisk gerne vil sælge på 199 kr. Ved at stille disse 2 produkter ved siden af hinanden, virker 199 kr. billigere end 499 kr. (hvilket det selvfølgelig også er).
Jeg mindsker dermed den opfattede værdi af 199 kr. fordi denne pris står ved siden af noget højere.

Et andet eksempel på anvendelse at princippet kan findes i fysisk retailbutikker. Lad os antage at jeg som kunde kommer ind i en butik og har besluttet mig for at købe et par bukser. Sælgeren får mere success med salget, hvis han fremviser de dyre bukser først til eks. 1499 kr. og derefter viser mig bukserne til 799 kr. Prisen på 799 kr. vil nu synes markant lavere, fordi jeg lige har set bukserne til 1499 kr.

Princippet i andre sammenhænge

Kontrastprincippet former vores måde at opfatte verden på. Farven sort vil altid virke mørkere, når den står ved siden af farven hvid.

Et andet eksempel på kontrast-princippet findes i ejendomsmæglerbranchen. Det er et gammelt trick at fremvise et halvsløjt hus, som ejendomsmægleren ikke forventer at sælge. Det bliver kun fremvist for at kunne stå i kontrast til det næste hus, som bliver fremvist lige efter. Det er hus nummer 2, som ejendomsmægleren helst vil sælge. Dette hus vil nu fremstå langt bedre, fordi man først har set hus nummer 1.